在江苏一年卖10亿，这家椰汁品牌霸占了“酒席”

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声明：本文来自于微信公众号 进击波财经（ID：jinbubo），作者：湃动研究院，授权站长之家转载发布。

你喝过一款叫做特种兵的椰汁吗?对于这个问题，不同地方的人会给出完全相反的回答。在江苏的一场宴席上，朋友告诉我，当地人喝椰汁只选特种兵。

相比1988年开创品类的椰树椰汁，特种兵椰汁的出场晚了二十年。但从营收上看，特种兵仅次于椰树，2016年，它在江苏单省的销售额达到10亿元。

这实在让人好奇，在椰树稳占龙头、格局相对固化的椰汁市场中，特种兵以怎样的姿态扎根，并成为区域椰汁的代名词?作为一个缩影，特种兵映照出椰汁赛道的哪些机会和难题?

（注:特种兵椰汁现改名为苏萨，本文沿用特种兵）

01突围的特种兵

在商业社会中，我们常常讨论的人货场，依然是撬动消费的底层逻辑。

人的需求是商品诞生的前提，场景则为人群的交汇、需求的产生创造机遇。不同的场景，往往聚集了不同的人，形塑各异的消费习惯。

比如说起椰汁饮品，有人的第一反应是便利店常见的椰树椰汁、HelloCoco，有人立马想起占据电商榜单、被称作咖啡伴侣的菲诺椰乳，而有些人，比如我吃遍各类宴席的朋友，对椰汁的印象，就是1.25L大瓶装的特种兵椰汁。

事实上，作为典型的佐餐饮料，椰汁饮品有近半的消费需求来自餐饮场合。无论是喜结连理、增福添寿，还是乔迁新居、金榜题名，中国人总要摆上一场宴席，再添置烟酒、糖果、饮料等食品。

我们发现特种兵椰汁的成功，就从撬动宴席这块蛋糕开始。

椰汁蓝海:宴席市场

1 单一产品+单一渠道

国内的宴席市场有多大?

数据显示，2021年，我国共有763.6万对结婚人口，婚宴酒席市场的规模超过万亿元;2022年，我国参加高考的人数为1193万，升学宴饮料的消费容量在百亿级别;如果对宴席消费进行细分，还会发现寿宴、满月宴、谢师宴等各类名目。

我们意外发现的特种兵椰汁，在2012年避开了拥挤的零售赛道，选择专攻江苏的宴席市场。针对宴席人多、消费量大的特点，特种兵主推大瓶分享装单品，再根据宴席规模，给到消费者1L和1.25L的选择，成功地打开了椰汁市场。

2 生榨概念+价格抢占

在国内传统的宴席中，酒类和饮料是固定搭配。酒从意义上划分，无非是社交货币酒和口粮酒，宴席市场的流通产品，自然是前者。于是，在几百元甚至上千元的酒类带动下，消费者对饮料也有较高的价格接受度。

当其他椰汁品牌1L的价格维持在10元左右，特种兵椰汁大瓶装的定价达到15元。一方面，特种兵首创“生榨”概念，以更高的品质抢占更高端的定位;另一方面，其选择高于同类产品的价格，给经销商推广留足了价格空间。

3 口碑裂变+产品复购

“如果一场宴席平均下来有30桌，按每桌10人计算，有300人喝到特种兵椰汁。只要产品质量过硬，就能产生几百传几千的裂变效果。”

对宴席消费来说，最重要的往往不在消费前和消费中，而是在消费行为完成的反馈阶段。一位经销商告诉我们，因为特种兵椰汁以宴席为传播节点，消费者反馈将持续影响消费行为。

“做门头、铺广告是一种宣传，但它最多能让顾客看到你的产品，做宴席是让他们从感知到复购产品的最佳途径。”

渠道中介:烟酒店

聚焦了宴席之后，不仅需要恰当的产品定位，更要挑选渠道。与其他椰汁品牌不同，特种兵椰汁的渠道不在酒店、便利店或者批发市场，而是在烟酒店。

或许这就是江苏、安徽的特别所在，如果你在街头漫步，向左看会发现一家烟酒店，往前走几百米是一家烟酒店，扭头向右看又立着一家烟酒店。

天眼查数据显示，2012年我国存量烟酒店为81.33万家，到2021年增长3.97倍至322.71万家。人口量越大、经济越发达的区域，以烟酒店为代表的民生消费市场也就越旺盛。

我们通过采访发现，在随处可见的烟酒店，特种兵椰汁正以捆绑销售、异业联盟、农村宴席等方式渗透区域市场。

1 名酒名烟组合销售

在不同区域，和特种兵同时出现的酒水也不相同。比如在安徽，古井贡酒和特种兵椰汁经常是固定搭配;打开江苏经销商的朋友圈，特种兵和洋河梦之蓝并排出现。

宴席市场的竞争，从白酒、红酒大战，到碳酸饮料大战，果汁饮料大战……新品牌、新产品层出不穷。

烟酒店常见的打法就是组合销售，经销商代理特种兵椰汁的同时，也代理区域名酒、名烟，以友情推介或者是产品捆绑的方式，实现消费者的最大转化。

2 与酒店、婚庆异业联盟

“把宴席终端做深做透不是容易的事，除了烟酒饮料组合，更要在宴席消费者的采购场景做链接。”一位烟酒店老板告诉我们，联合酒店、婚庆公司、4S店等的异业联盟，可以把货更快铺到餐桌。

比如，有的经销商和婚庆公司进行联合推介——办婚宴搭配特种兵椰汁，既省却了客户选择饮料的时间成本，也讨个“喜上加喜”的好彩头。

3 打通“乡宴一条龙”

中国是农业大国，国家统计局数据显示，2012年，我国农村人口占全国总人口的70%以上。农村的人情往来、红白理事，凝缩在一场场乡宴之中。

真正了解农村宴席消费的人都知道，大到宴席原料的采购，小到锅碗瓢勺、桌椅的布置，往往由村里较为专业的“一条龙”服务。

来往于人情社会的烟酒店老板捕捉到乡宴市场的火爆，通过乡宴厨师、红白理事会铺货。或许也正因为此，在年龄层更广谱的消费群体里，特种兵成为某个区域椰汁的代名词。

终端拦截:本地广告

渠道和终端可以说是决定产品销售的两大关键，前者决定产品的进入方式和进入场所，终端直接影响消费者的购买行为。

不过，宴席消费还要考虑到“要面子”的消费心理。办宴席，要面子，特种兵椰汁就一定需要广告支持。对下沉市场来说，互联网广告不见得有效，本地广告、地面市场却大有可为。

线上，如果你打开江苏卫视、安徽卫视、江西卫视，就能看到《非诚勿扰》《最强大脑》《男生女生向前冲》《金牌调节官》这些热门综艺上，赞助商特种兵椰汁的身影。

线下，如果你到苏北、安徽、江西、湖南、湖北等地的县城逛逛，也能发现以墙体广告、店招、橱窗喷绘等形式出现的特种兵椰汁。

02椰汁赛道，卷起来了

头豹研究报告显示，2017年-2021年，中国椰子液体饮料的市场规模由102.8亿元增长至144.4亿元，椰汁品类所属的植物蛋白饮品正在向千亿规模发起冲击。

一定程度上，特种兵椰汁的火爆，得益于小而美的椰汁生意。

与国内软饮料近万亿的市场规模相比，椰汁占据的份额小，从未诞生宗庆后、钟晱晱这样的大富豪。但就毛利率而言，椰汁饮品（50%）普遍高于市场口味型饮料(30%)。当消费者对饮料的需求从口味上的满足，升级为天然、健康、享受，椰汁生意有多“美”，看赛道的蜂拥程度就可知一二。

今年9月，成立不过两年时间的「可可满分」完成数千万元A轮融资;去年7月，元气森林推出低糖椰汁夏天的风;主打年轻人市场的Hello Coco陆续完成罗森、7-11、全家等连锁便利店的终端覆盖……

去年4月，瑞幸推出生椰拿铁，一周卖出400多万杯的同时，彻底带火了菲诺厚椰乳。《2022中国饮品行业产品报告》显示，在40个现制咖啡和茶饮品牌中，92.5%的品牌上新了椰子元素产品，椰子用料频次占据首位，超出草莓108次。

随着无糖椰汁、厚椰乳产品的出圈，椰汁饮品进入下一轮的革新期。2021年，主打NFC的特种兵三代目椰汁上市，以1.25L大瓶装用于宴席市场，420ml和250ml随身装主攻便利店即饮市场。据官网介绍，因商标争议改名后的苏萨椰汁，从2016年重点开发浙江、安徽、山东、湖南、湖北等八大市场，今后将加快全国化进程。

但从近几年较为“稳定”的营收来看，进击全国的特种兵椰汁，和传统椰汁和区域品牌有着相似的危机。

03难以进击的全国化

产品:乏善可陈

比如，与越来越多的椰汁新品牌相比，十年前开创“生榨椰汁”的特种兵，好像有些停滞了。当产品理念和卖点长期不变，品牌升级与全国化乏力的困境随之而来。

这一定程度上，也是传统椰汁品牌的共同困境。近几年，口味型饮料在加气、无糖、NFC、复合化与口味衍生方面升级转型，乳业则经历了从基础款纯奶到安慕希、纯甄，再到金典、特仑苏、娟珊的品类拓展。

反观特种兵椰汁，三代目椰汁还未完成新一轮的推广与普及，多元化的果每每复合果汁、苏萨乳酸菌、全组分玉米汁表现平平。

渠道:地域局限

无法否认的是，特种兵椰汁在江苏市场的“霸主”地位，连老大椰树也无法撼动，但在全国化的过程中，这样的区域模式仍存在较大局限性。

作为中国第二大经济省份，江苏拥有25个百强县的硬核经济，宴席传统的豪华程度较其他区域有过之而不及。这也就意味着，如果特种兵椰汁只能在江苏、安徽等地方形成宴席消费的流行，或许很难获得全国范围的、长久的品牌热销。

毕竟，当曾经无可替代的烟酒店，走向了华致酒行、1919等连锁模式的转型之路，当椰汁这类较为高端的饮品，涌向更加分散的乡镇市场，如何重塑渠道，如何防止假冒伪劣，几乎是区域品牌的共性问题。

04区域品牌的底气

区域总是多样的、复杂的。特种兵椰汁的样本不能代表区域品牌的全部情况，但它仍是我们观察市场的窗口。

当我们走进一家代理“特种兵椰子汁、蒙牛酸奶饮品、长城干红葡萄酒”的商贸行，一眼望去，只能看到中间窄窄的过道，两边码着和门一样高的椰汁。

老板、店员、收银员、送货骑手……商贸行老何的一天从身兼数职开始。“县城主街的农家乐、大超市、烧烤馆、鲜花店，我几乎都跑过。618、818、双十一，顾客在宴席订了我的产品，我就送其他超市、烧烤、鲜花店的优惠券，节假日跟着厂家做砸金蛋、广场促销的活动”。

老何告诉我们，这几年生意越来越难做是事实，但如果愿意在顾客和人情下功夫，还是能干下去。顾客和人情，或许正是当下椰汁新品牌涌现，一个扎根区域、渗透终端的椰汁老品牌活得很好，甚至形成区隔的底气。

底气的另一面，也有竞争。因为经济、文化、习俗、口味的不同，辽阔的国内市场总能形成若干个独立的领地。如果把时间轴拉得更长一点，如何越过跨区域发展，如何保持长期优势，是特种兵们下一个命题。

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支持。锐龙7 5800X3D上提供硬件虚拟化，大大提升了虚拟机性能。使用高级矢量扩展 (AVX) 的程序可以在此处理器上运行，从而提高计算量大的应用程序的性能。除了 AVX，AMD 还包括更新的 AVX2 标准，但不包括 AVX-512。

防水性能一般华为 Pocket S防水级别是IP53级别。华为 Pocket S并非专业防水手机，在正常使用状态下可防溅、抗水、防尘，在受控实验室条件下经测试，其效果在 GB/T 4208-2017（国内）/ IEC 60529（海外）标准下达到 IP53 级别。 防溅、抗水、防尘功能并非永久有效，防护性能可能会因日常磨损而下降。请勿在潮湿状态下为手机充电。

不支持。锐龙R7 5800X3D只支持PICE4.0。总共有 24 个 PCIe Gen4 通道。24 个通道中有 4 个用于与主板芯片组的互连，剩下 20 个通道 Gen 4.0 用于其他用途。16 通道 (PCIe x16) 用于连接为 x16 或两个 x8 的图形卡。从 Gen 3.0 来看，Gen 4.0 x8 链路将提供类似于 PCIe 3.0 x16 的带宽。CPU 的另外四个 PCIe 通道专为快速存储而设计，例如与 PCIe 4.0 NVMe 兼容的 SSD。

微电影、高像素模式、延时摄影等华为 Pocket S后置拍摄功能：微电影、高像素模式、延时摄影、超大广角、大光圈虚化、双景录像、超级夜景、超级微距、微距视频、微距画中画、人像模式、专业模式、慢动作、全景模式、黑白艺术、智能滤镜、水印、文档矫正、AI摄影大师、动态照片、熄屏快拍、4D预测追焦、笑脸抓拍、声控拍照、定时拍照、连拍、快拍；前置拍摄功能：慢动作、智能广角切换、人像模式、全景模式、延时摄影、动态照片、智能滤镜、水印、笑脸抓拍、自拍镜像、声控拍照、定时拍照。

支持。锐龙R7-5800X3D是支持ECC内存的，这是任务关键型系统的一项重要功能，可避免数据损坏。在内存中ECC能够容许错误，并可以将错误更正，使系统得以持续正常的操作，不致因错误而中断，且ECC具有自动更正的能力，可以将Parity无法检查出来的错误位查出并将错误修正。一些厂商推出的入门级低端服务器使用的多是普通PC用的SDRAM，不带ECC功能，在选购时应该注意这个指标。

没有华为 Pocket S后置镜头在视频拍摄的时候最大支持4K（3840x2160）视频录制，支持AIS防抖； 前置摄像头视频拍摄 最大支持4K(3840 x 2160)视频录制，支持AIS防抖；这款手机没有光学防抖功能，因此有一些运动状态拍摄视频或照片时稳定性不是非常出色，当然它定位的就不是拍照手机。

16线程。锐龙R7-5800X3D是16线程的处理器。线程（英语:thread）是操作系统能够进行运算调度的最小单位。它被包含在进程之中，是进程中的实际运作单位。一条线程指的是进程中一个单一顺序的控制流，一个进程中可以并发多个线程，每条线程并行执行不同的任务。在Unix System V及SunOS中也被称为轻量进程(lightweight processes)，但轻量进程更多指内核线程(kernel thread)，而把用户线程(user thread)称为线程。

不是华为 Pocket S使用的是PWM调光，其中内屏是OLED，最高支持120Hz刷新率，1440Hz高频PWM调光，300Hz触控采样率；外屏是OLED，最高支持60Hz刷新率，120Hz触控采样率。

AM4。锐龙R7 5800X3D是一款 8 核台式机处理器，于 2022 年 4 月推出。它是 Ryzen 7 系列的一部分，采用 Zen 3 (Vermeer) 架构和 Socket AM4。AMD AM4 平台灵活主板 DDR4 内存、PCIe® 4.0 NVMe 显示和显卡，并且在芯片组类别排列超支持高速 USB 10Gbps 接口。 AM4 平台实现了直连 SATA 和 USB，可根据实际需求配置，再能够为游戏玩家和创意人士带来所需的功能。

外屏卡片、外屏主题、自拍显示等华为 Pocket S的外屏可以用来显示卡片、主题以及在自拍的时候用来显示拍照画面等功能，此外还可以显示时间、未接电话等一些基本通信信息，可以说很多情况下不需要打开折叠屏就可以看到一些重要的通知短消息等。华为 Pocket S使用了一块1. 04 英寸OLED屏幕，分辨率340 x340 像素，最高支持60Hz刷新率，120Hz触控采样率。

台积电。锐龙R7 5800X3D硅芯片不是在 AMD 制造的，而是在台积电的代工厂制造的。AMD 与 TSMC 开发的 3D 堆叠工艺的另一个主要优势是绑定了这个额外的缓存小芯片（在新标签中打开）处理核心和 L3 缓存使其占用空间足够小，以使所有这些都适合与 Ryzen 5800X 相同的封装。

高通骁龙778G 4G华为 Pocket S处理器型号是高通骁龙778G 4G，采用台积电6nm工艺，集成八核心CPU，包括一个大核A78 2.4GHz、三个中核A78 2.2 GHz、四个小核A55 1.9GHz，同时集成Adreno 642L GPU。该处理器安兔兔跑分大约是52万分，CPU成绩 159545 分、GPU成绩 157046 分、UX成绩84097、MEM成绩则是125216，这个数据属于中端处理器的水平。

Zen3架构。AMD 锐龙R7-5800X3D 的底层 Zen3架构与八核16线程AMD Ryzen7-5800X 相同，此外Ryzen75800X3D 的不同之处在于引入了 AMD 新的3D 堆叠缓存，称为3D V-Cache。这个额外的裸片与5800X 的底层核心复合裸片 （CCD） 结合在一起(尽管裸片本身已经被化学刮掉，以便为新的高速缓存裸片腾出空间)。

有以下功能。AMD3D V-Cache是适用于服务器和桌面应用程序的创新3D 堆叠封装技术。为7nm x86-64CPU 实现 Hybrid-Bonded64MB 堆叠缓存，这是一种不同的处理器布局方式，并且由于 CPU 制造商在芯片上放置组件的方式取得了进步，AMD 能够在不制造大型 CPU 的情况下压缩更多缓存。AMD 仅在游戏领域构建了额外的缓存，AMD表示它可以提供平均15% 的改进。更多的 L3缓存允许处理器流式传输和存储更多指令，从而减少从 RAM 中提取指令所需的次数。自然，这并不能在所有情况下都提供性能优势。但是，在 CPU 处理多条指令的情况下，例如游戏，额外的 L3缓存应该会提供很大的提升。

2999元。2022年4月20日，AMD 宣布 R75800X3D 游戏处理器上市，售价3099元。AMD R75800X3D，是AMD旗下处理器（CPU）。采用7nm工艺，8核16线程，3.4-4.5GHz，三级缓存达到了96MB，默认功耗为105W。

4000mAh华为 Pocket S电池容量是4000mAh，手机支持最大10V/4A华为超级快充，兼容10V/2.25A或4.5V/5A或5V/4.5A或9V/2A或5V/2A充电器，数据接口为USB Type-C，USB 2.0。考虑到这款手机是折叠屏，因此在内部电池上市两块电池的设计，比同尺寸的直板手机电池小一些，但已经可以满足一天的基本使用。

展开态：170mm（长）*75.5mm（宽）*7.2mm（厚）华为 Pocket S机身尺寸为展开态：170mm（长）*75.5mm（宽）*7.2mm（厚）；折叠态：87.3mm（长）*75.5mm（宽）*15.2mm（厚），机身重量约 190 克（含电池）。

40W华为 Pocket S支持最大10V/4A华为超级快充，兼容10V/2.25A或4.5V/5A或5V/4.5A或9V/2A或5V/2A充电器。最大支持40W华为超级快充（仅支持有线充电），需搭配40W华为超级快充充电套装使用。

内屏6.9英寸，外屏1.04英寸，内屏最高支持120Hz刷新率华为 Pocket S内屏是6. 9 英寸OLED屏幕、10. 7 亿色，分辨率FHD+，2790 x1188 像素，最高支持120Hz刷新率，1440Hz高频PWM调光，300Hz触控采样率，442 ppi；外屏是1. 04 英寸OLED屏幕， 1670 万色，分辨率340 x340 像素，最高支持60Hz刷新率，120Hz触控采样率，328 ppi。

后置双摄，4000 万像素超感知摄像头+1300 万像素超广角摄像头华为 Pocket S后置双摄镜头，分别是4000 万像素超感知摄像头（f/1. 8 光圈）+1300 万像素超广角摄像头（f/2. 2 光圈），前置1070 万像素超广角摄像头，f/2. 2 光圈。后置摄像头视频拍摄 最大支持4K（3840x2160）视频录制，支持AIS防抖； 前置摄像头视频拍摄 最大支持4K(3840 x 2160)视频录制，支持AIS防抖。